支招外贸企业六条分析建议

全国争取到进出口权的企业有40多万家，真正活跃性的出口企业在15万家左右。在外贸环境恶化、竞争越来越激烈的趋势下，外贸企业的出路在哪儿? 
结合数百家外贸企业负责人，外贸SOHO沟通总结，就此为外贸企业提出了几点建议： 
一、外贸企业要抓住行业发展节奏 例如照明行业，在能源紧张的大环境下，节能灯、太阳能等符合了节能环保的趋势，符合了世界需求，这样的企业在接下来几年会有一个很大的发展空间。但相反，如果在同一个行业里，没有抓住这个大的市场趋势，前瞻性不够，没跟上接凑，没有相应的技术更新，只会越做越困难。 
 

二、积极开发新的细分市场 例如劳动密集型企业基本没有大的技术含量，靠什么才能在众多竞争中取胜?答案是开发细分市场，改变经营思路。比如有个企业在桂林做家庭使用的衣架，典型的劳动密集型，全世界的木衣架有50%来自桂林。一般的衣架是出售给家庭用户使用，卖给超市，超市零售。但经过进一步研究市场，发现有一块市场叫品牌高端衣架。一些品牌衣服店里、酒店里用的衣架都很高端，普通家庭用的4、5块钱，但高端的出口价卖到200多人民币。通过细分市场，重新定位客户，企业找到了一块有空间的市场。因此出口企业要动脑筋，研究一下他的产品有哪些用途，研究全世界有哪些用途的产品是不在中国生产的，然后替代，研发这些不在中国生产的产品，代替这些在日本、欧洲生产的产品，就会有很好的市场空间。 
 

三、对营销保持敏感，早使用新的营销方法 2000-2005年之间，如果外贸企业率先使用环球资源、阿里巴巴，就会非常有收益。后来有人开始使用GOOGLE，效果不错。但现在使用B2B和google都不怎么行了，原因何在?第一，任何一个平台使用的企业多了，效果就会被摊薄；其次，使用的企业多了，成本就上升了，比如大家都是用google竞价，价格就高了，大家都是用阿里巴巴或其他平台，那么排在第一名就贵了。所以企业应该对营销保持敏感，关注最新的营销方式、方法和渠道，比如现在越来越多外贸企业意识到的主动式外贸营销，出口企业应该越来越重视营销，而不是看着别人怎么做就怎么做。如果你不能成为最早的少数受益的企业，后来跟风的时候就意味着已经有很多的后来者，你的成本相对已经很高，效果已经比较差了。 
 

四、深挖客户价值 从营销学角度来说，一个客户对企业有多重价值，比如可以下订单，可以带来利润，可以帮你把产品销售到世界各地，成为渠道。但还有个非常重要的客户作用是中国出口企业没有挖掘到的，那就是客户具有信息价值。客户比你更了解市场需要什么，更接近终端客户，更了解未来会发生什么。但出口企业只满足于现状，没有很好的与客户探讨未来的发展趋势，有的了解了也没有从管理角度，没有把反馈的意见提升到管理层去，没有为公司的发展方向提供决策参考。很多市场机会来自于客户，出口企业应该多跟客户深度交流，了解客户的需求。我们很多企业业务员跟客户只是简单的买卖关系，也有一些与客户关系还不错的，但他们很少去挖掘客户的多方面的价值。

五、做大佬做不了的SEO，有深度的冷门关键词 假如外贸企业做SEO的话，就不要去做英文的SEO了，因为怎么做也做不过国内知名的B2B，所以可以考虑做俄语等阿里巴巴没做的语言的SEO。另外外贸企业应该充分利用对所在行业的熟练度，研究客户怎么搜索你，做冷门关键词研究，研究企业世界级的同行有什么样的产品，用什么样的关键词，B2B没有能力去做某个行业的关键词，而企业可以做。 

六、提升询盘处理能力 现在很多公司并不是询盘少，而是缺少处理询盘的能力。如何去处理询盘，如何识别询盘?　　单凭询盘不能确定一个企业，一个询盘70%在于发出询盘的背后的公司，而不是询盘本身的内容。询盘的内容写得再专业，也有可能是个骗子，因此关键在于背后的公司是个什么性质，公司专不专业。这需要一套方法去调研企业情况。很多业务员只能google一下公司信息，其实这需要技巧，是个筛选客户，发掘真正客户的过程。